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帮登童鞋董事长候炳辉畅谈童鞋行业营销

发布日期:[2006-2-18 17:39:08] 来源:来源:中国童鞋网 共阅[]次  作者:CNTXW
拉升渠道竞争力的协同作战模式——候炳辉董事长畅谈童鞋行业营销
                                                        
 
2006,渠道竞争力提升主题年
                                                                 六合神龙营销策划机构 帮登品牌项目组.供稿
 
二十五,流金岁月。
05年的中国童鞋市场即将被所有具备敏锐洞察力的业内人士大步跨过,留下了林林总总的印迹,然而年末总能轻易引发人们去回首溯源,寻找不足、肯定成绩、思考前景、规划未来。帮登25年全心打造中国儿童运动鞋的运营网络,层层励精图治,创造无数荣誉。“福建名牌产品”、“福建省著名商标”、中国首个“软底童鞋标准”、第一家ISO9001质量体系认证、中国儿童运动鞋界第一家股份制民营企业。四分之一世纪,帮登与诸位支持爱护帮登的业界同仁守望互助,创造无数财富,倾力成就了今日帮登坚实基础与可持续发展的潜力。往往,绝大多数是令人欣喜的。但是,未来更需要诸君的共同努力。面对中国童鞋市场潜力已被重视关注、市场逐渐走向规范、竞争愈加激烈,我们更需要各位同仁大力支持,协同作战。将帮登渠道竞争力做高度提升,使得帮登市场战线厚实、锐利、坚不可摧!改变未来的唯一方法,即是创造未来!

提升渠道竞争力,扩张品牌,引导市场,让帮登锐不可挡。

童鞋销售面临着渠道能力提升的诸多挑战:渠道的销售量如何提升?渠道的市场预测能力如何提升?渠道的产品理解力如何提升?渠道的营销能力如何提升?渠道的市场开拓能力如何提升?渠道的服务能力如何提升?这一切关系着市场蛋糕谁能分得最大一块、产品功能引导消费者购买的做法是否科学合理、品牌认同度的建立与忠诚度培养、能否长期持续拥有帮登品牌在目标群中的美誉……由此可见,帮登渠道能力的提升正迫在眉睫,时不我待!与此同时,新竞争者不断加入,消费者要求更高更细,产业链条不断延伸,一场旨在提升渠道能力的变革正在进行中……

一、影响渠道能力的关键因素

经我们的市场部研究表明,影响渠道能力的关键因素涉及两方面,一是厂商因素(自身因素),二是渠道(经销商)因素。自2001年我们投入大批力量塑造“帮登”品牌以来,帮登现在全国已终端遍布,在渠道规划上,根据相关因素(市场、用户、竞争),对网络结构、模式、数量、布局进行了科学合理规划。几年来,通过思考与累积,我们对设立网络的建立标准和加盟代理的评估流程都具备了标准的合理性,以保证厂商获得最佳的网络资源。在渠道运营管理方面,06年主要焦点集中在渠道网络的运营上,如何使营销推广在厂商规范下进行,主要涉及基础设施、品牌形象、信息发布、终端销售与服务。
  

在上述说明的几点中,我们有责任对渠道运营提供给支持,我们的各级代理商、加盟商亦有义务帮助实现帮登品牌的运营目标。为此,帮登企业将提供必要的支持:如形象建设、销售及服务支持等。其关键点尤其在营销策略上的支持,我们在全国通过营销推广活动的开展,起到促销、加强客户关系的作用,同时考虑对品牌服务的建立。美好的意愿必须经过忠诚的执行,才能焕发其耀眼光芒。在我们对上述规划进行合理性评估并得到确实肯定后,我们更需要您——各级同仁的支持。
  

① 贯彻帮登经营理念始终
       

渠道商与终端商的经营理念影响着终端销售行为,决定了帮登在终端销售服务上对市场的理解力、制定区域经营策略的能力以及营销推广等能力。以“闪变侠”的终端表现为例,渠道至终端运作的并不是“闪变侠”产品这一单一元素,任何人都须把持有这样的观点“引导中国儿童对正义与力量的向往,从而销售品牌。”

当渠道及终端都只考虑到单点销售作业时,所有的销售工作,便只能局限在某个特定阶段的产品售卖,而不能充分的将所有季度做出链条式承上启下的持续经营。如果我们一开始就设定这是“一种无可替代的儿童文化引导”,就能与消费者保持高度的统一认识。因为帮登“闪变侠”倡导的品牌精神“正义与力量”,不仅是购买者(长辈)对孩子的道德标准期待,也是儿童在成长过程中所喜闻乐见的社会教育信息。它将频繁地出现在儿童、家长、学校教育中,使得“帮登闪变侠”在终端售卖的短期表现延伸为链条式文化,影响消费者决策、吸引消费者长期反复购买。将每一个销售季度,做为下一季度的起点,渠道合理科学规划与终端良性循环的目标。品牌差异化塑造成功之时,就是我们得到强势销售的保证之日。所以,我们的每一位加盟代理商,都要牢记帮登品牌文化与倡导的精神。将它深度融合入销售工作,辅助品牌运营,使它成为帮登这个群体共有的、不断滋长的财富。
  

② 提升我们的渠道/终端管理能力
       

渠道在依据管理规定开展业务、组织企业资源的能力时,能确保以较高的工作效率,为最终用户提供更好的服务。在执行企业所制订的阶段销售战术时,渠道与终端能否切实执行每一规定与细节,往往决定了该轮战术的成败。
       

不因小利,而失大利!我们与我们的各级加盟代理商,永远是一个统一战线,一个整体。我们所有的指导思路与所有工作,都为了实现这个品牌统一体的有序运作与长期利益。在促销上、在价格策略上、在企业的终端改造上、在品牌推广上……在每一个直接影响消费群体对品牌与产品的喜爱与购买的细节上,这个品牌统一体,应高度一致、坚决执行、步步到位。渠道与终端随意改写品牌运营决策时,回馈到消费群体会有怎样反应?

                                                                               中国童鞋网