热点推荐 
您所在的位置:中国童鞋网 > 市场营销 > 案例分析
热点关注
资讯排行

厂家业务人员与经销商应该如何建立威信

发布日期:[2014-3-24 15:27:12] 来源:来源:中国童鞋网 共阅[]次  

中国童鞋网3月24日讯   厂家业务人员与经销商的对接是有效开展合作的开端,和经销商业务团队的接触和管控是对自己产品销售有效开展的纽带,经销商的业务团队能够服从厂家人员的领导和派遣,会让自己的市场工作开展起到事半功倍的效果,没有经销商业务团队的支持和发展,做好区域市场那就犹如痴人说梦。取得经销商以及经销商团队的支持的最重要的一步就是建立威信。

案例分享:案例1、厂家业务主管小王,新分管一个城市的经销商管理,小王为刚毕业的大学生,衣着一身孩子气的休闲装就去经销商处报道,在与经销商见面讲话交谈也是词不达意,东扯西拉,套不相干的家常,没有什么重点。对与市场的工作也是浅尝辄止,没有水平,根本缭不起经销商的情绪。经销商老板赵总心中暗自悲哀:又来了个菜鸟,第一印象的不爽,让赵总对小王的印象很差,也没把他放在眼里,自然不会和其去谈什么高深的市场看法,应付了之。最后以自己有为由离开了公司避开了小王,小王陷入尴尬的局面。

案例2:厂家业务主管小余,也是新分配到市场的厂家业务主管,今天去A市场和经销商王总见面,小余先到A市场用一上午的时间走访了重点的门店市场了解市场的信息、记录,过程中并打电话给经销商王总“王总,我是某某厂家代表余,我现在在您的市场看下市场了解下情况,下午2点,我到你公司拜访你,经销商寒暄几句要中午请小余吃饭,小余婉言拒绝,说下午见,就挂了电话。下午2点,小余一身笔直的西装,擦的发亮的皮鞋,背着公文包,精神抖擞的见了王总,然后和王总寒暄几句就对市场的情况进行了简单的分析,过一会,变要求和经销商去参观下仓库,看看库存,走访下经销商办公室等经营场所,王总引路带见,小余看了经销商办公室有很多制度表格,表示赞赏,然后就和王总聊起一个最新的管理模式有利于调动员工积极性,还能管控费用的浪费流失,王总顿时积极性极高的端茶倒水,深入谈了起来,心中窃喜:终于来了个”干实事的了”。

他们聊了一下午很愉快,王总那肯放手,恳求到:余经理,马上我的业务开晚会,您也参加给指导下工作吧。在会上,王总大力郑重的宣传小余是新的厂家经理,以后来指导本地区工作,大家跟余经理学习,余经理以后会经常检查你们的市场并培训你们,大家欢迎……

以上案例中,同样是新的厂家业务去新市场与经销商见面,却因为专业度不强,细节不清等原因,案例一小王在经销商心目中没有一点威信,经销商懒得与其交谈,更别谈去让经销商团队尊重小王了,小王连经销商都没有搞定,试图在经销商团队中建立威信那就是痴人说梦了。相反:案例2中的小余,能够从打扮着装,言谈举止,工作方式中让经销商感受到专业的氛围,能够被小余的专业性带动起来,自然会让其接近他的业务团队吗,同样去培训指导其业务团队能够进步成长,处于对小余的认可,产生了信任,再郑重的介绍给其团队认识和学习,小余的威信其实已经初步建立,事后通过其他专业性和管理加深,定会树立威信,带动经销商团队激情开拓,为其所用。

如何建立威信?

第一步:经销商威信关:

业务团队中建立威信,首先应该是得到经销商的威信和信任。

1、修炼内功:修炼内功就是业务人员带着专业来,无论从行头,走姿,谈吐,专业销售技巧、商务礼仪等角度都作为厂家的专业形象出现,打动经销商的神经,让其感觉:“这小子还真像那么回事”的内心感叹。通过第一步到经销商处的第一印象的打造,先给经销商进行一抹秒杀,在首度见面中让其建立相对印象专业的感受。第二部是与经销商细致探讨市场的具体规划和厂家的支持资源,从经销商的角度进行操作的具体做法进行剖析,厂家的角度也进行具体的诠释,也就是市场的操作双方的资源配置的有效分配,厂家人员通过市场信息的收集来给经销商更为具体的指导,经销商习惯了厂家人员的套话,官话式的说教,是反感和应付。突然来了个较真的,具体的,做实事的业务人员,会让其在内心荡漾起久违的涟漪。

经销商领导对厂家业务人员的认可和尊重才会带动厂家业务团队的威信建立。

2、给经销商实际的帮助

给经销商实际的帮助,空口无凭,侃侃而谈的“忽悠式”沟通已经被无情的摒弃了,经销商关心的利益和发展,和经销商谈这些事情,给予这方面的指导和帮助也是有利于先在经销商面前建立威信的基础,经销商如何让调整产品结构,建立规范的管理制度,新品销售量增加的途径,如何减少

经销商不必要的费用流失等等,做这些方面的指导和帮助,甚至是参与其新品铺市的帮助,让经销商用你的办法做对事情,他服了你,那你下面建立威信就事半功倍了。

依托经销商中的威信建立,开展在业务团队中的威信升华

经销商的团队成员的素质大多层出不齐,但有一点还是不变的,老板重视的人,我们也要尊重,老板委派的人,我们要服从,要不吃不了兜着走。

因为上边大段文字在谈如何先在经销商老板心目中建立威信,这个是基础,有了老板的基础,团队的渗入就容易的多了。经销商团队的威信建立,是经销商会对其团队给于放权,给予厂家人员更多的时间和空间进行团队的协助打造和管理,由防守转向对接的一个根本性的转表。

日常协同拜访:与业务团队进行市场走访,并给予帮助和指导,一起走市场发现问题和解决问题的过程是双方感情建立的过程,也是专业化的厂家人员施展自己专业角度剖析市场问题的过程,在这个过程中厂家人员需要将自己修炼内功的东西拿出来用在市场上,无论是实战解决还是理论指导,都让经销商业务团队感受到:哎,和这个家伙在一块还能学不少东西的感受。从内心感受到厂家的能力威信的建立,有了对工作的认可,从会有从内心的敬畏和服从,这样的威信建立就开始了。

增加培训机会:厂家业务人员能够以专家的角色给予经销商业务团队进行系统的培训指导,是树立自己专业形象和威信的重要一个环节,通过实战案例,系统的给予指导实战,增加互动感,进而在群体中的互动问答提问,开会宣导,技能介绍等,提高经销商业务人员的专业理论和实践能力。让业务团队感受到你的指导的意义和帮助,有感激,有信任,有威信。通过增加各种有力的培训机会来展示自己的专业、能力。

市场的严厉检查和考核推动:厂家人员对与业务团队的市场检查也有效建立威信,推进管理升级的杀手锏,业务人员知道厂家人员的市场检查较真,会将市场检查的结果如实或“添油加醋”“罪大恶极”式的传达给经销商老板,基本上行经销商业务人员还是畏惧厂家人员检查市场的时候,检查出自己的毛病,因而,选择不同的区域定期去市场找问题,也是给经销商团队压力的手段,对于市场的好坏给于奖励和考核的处罚,或是推动经销商老板参与其中,让检查市场成为一种管理手段。

感情上的尊重和关心:感情上尊重业务团队基层的辛苦,和其在闲谈的时候关心其生活、工作状态,对与确实有困难的员工提出的请求,向经销商郑重反应给团队申请些必要的改变。例如油费涨价,乡镇的业务员油费补贴的提高,餐补的提高,新品奖励的提高,重点市场的一些费用的支持等,让销售团队感到尊重和满足,威信和感情都建立了。

厂家资源的拉带:有很多厂家每年有设有客户大会,旅游,等机会,大多都是经销商老板前去,厂家人员可以和公司申请设立“优秀业务人员”名额,这样的精神激励,会树立自己的威信,也会激烈业务员的上进之心,毕竟能作为优秀人员去参加大型聚会、培训、旅欧、参观,也是件十分有意义的事情,十分优秀的也有机会从经销商团队中跳出加入厂家业务的阵营。

通过对经销商的信任建立,专业感染,再传递到经销商团队中,多维度的运用方法进行团队的感染和管理,就会在经销商以及其团队中树立威信,推动市场的发展。