热点推荐 
您所在的位置:中国童鞋网 > 市场营销 > 企业管理
热点关注
资讯排行

鞋类代理商如何处理好销售与市场

发布日期:[2010-1-29 10:04:17] 来源:来源:网络 共阅[]次  

如果代理商是以市场为中心,有没有发展?如果代理商以销售为中心,会不会做大?两者整合起来呢?

一般来说,夫妻档口代理商操作的工作流程往往是市场是服从销售的,许多市场人员抱怨营销工作无法得到有效展开,营销组合的4P在代理商这里成了2P,即货品与价格管理,一旦市场人员闲而无事,老板看到也不高兴,以为市场人员没有事做。这样下去,市场人员的一些营销专业知识无法释放与发挥,觉得自己得不到成长。

但很多代理商销售是重视了,可营销管理却没跟上,这就导致了一线终端的单店库存非正常加大,成为单店提升不快的主要原因之一。

小刘是某鞋业代理商的市场人员,他说,市场人员的思路与想法不能实现时,心里非常累,甚至透不气来,在代理商日常经营中,销售成了关键的因素,甚至覆盖并控制了市场因素,可以左右市场人员去做营销工作了,由于鞋业代理商销售部一般文化程度并不是很高,营销专业知识非常有限,但从事销售工作的经验是有的,一旦市场营销工作被销售主管过多插手,单店的管理也就会成了问题了。

这种现象的出现,其实跟代理商做批发的模式有关,重销售轻市场,为什么呢?代理商就是批发货品(简单的物流管理)出生的,而当今的竞争激烈导致价格战的频繁,特价营销往往是非良性库存比较多,资金周转不灵,非良性库存就是货品管理的一部分,所以产品与价格成了代理商做生意的关键,继而也成了所谓销售上的关键了,至于市场部门则成了附属物,代理商给了销售部门更高的责任与要求,因为货品与价格策略的执行关键到代理商能否赚到钱。

在鞋业批发模式下,销售工作主要是仓储管理、货品管理(订调补退换等)、数据分析和货品层面上的助销等,市场部呢,主要工作有增扩市场、客情维护、单店提升、督导与培训、品牌执行管理、促销管理等。

代理商的“销售与市场”孰轻孰重,这是代理商的不同发展阶优决定的,根据调查发现:1000-2500万元业绩的代理商,市场往往是服从销售的,生存摆在第一位,赢利是重中之重,品牌先放在一边,这个阶段是货品对区域的适应期与调整期,所有的营销工作包括广告、促销、客情维护都是围绕产品组合和价格策略展开的,而不是为开多少地级市场来而规划的;2500万元-5000万业绩的,是销售与市场协同作战的,市场在起提升单店的关键作用,货品管理此时相对有数了,同时库存容量的加大,销售管理的压力也大了;5000万元以上业绩的代理区域,这对老板来说,提升需要综合因素的管理了,公司化运营就会摆在面前了,分公司运营的过程是有方向、有目标、有激情、有团队和有效益的,这个阶段要授权职业经理人领导团队大干一场了,在授权的过程中,老板跟打工者之间永远无法完美的,因为老板想低成本赚更多的钱,打工者呢,是想高待遇得到更大的成长,往往二者不一,职业经理人要把握好代理商的底线,敢于承担责任,突破代理商的管理瓶颈。

代理商只是借助了厂家品牌的因素拥有了渠道资源,而在现实中,很多代理商的经营习惯也是看着总公司有无优惠的政策来行商的,自已不会首先投入的,开店先赚到钱再说,太虚太书面的赚钱字眼面前,代理商是无兴趣的,除非公司大力支持,所以有人开句玩笑说,如果公司的政策紧,代理商宁愿自己去买套房产或在其它行业去投资,也不会去开一个风险的地级市大店。现在守一个店或开一个店都是意味着风险,于是总公司、中间商、终端商自上而下主张稳中求进,稳不胜稳的因素也很多。所以,市场萧条阶段,大家都不愿多投,尤其是2008、2009年这两年的鞋生意很难做,目前中小型鞋业代理商的渠道资源主要集中在县级的终端市场,县级市场许多门店也处于不稳定状态中,这就让一些代理商的生存遇到了风险了,代理商就更不会去投资地级市的门店,所以代理商的“市场行为”非常被动,而批发模式下的销售工作成为代理商改不了的“脾气”了。

鞋品多年来供过于求,不怕没有产品,只怕单店没有效益,提高单店的效益需要销售配合市场来做,而营销是从产品开始的,市场人员也要配合销售做好数据分析与产品预测工作。