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鞋企选择营销咨询需要量体裁衣(一)

发布日期:[2009-3-14 9:23:04] 来源:来源:中国童装网 共阅[]次  

鞋企选择营销咨询需要量体裁衣(一)


    2009年,对中国的鞋企来说,是一个煎熬,在外向经济占据65%的中国,大部分的鞋企是国外品牌的生产制造商,中国作为世界工厂的地位凸显。随着全球经济的下滑,国际消费能力的降低,大量的以外销为主的中国行业领头企业都陷入了前所未有的困境。现金少了,利润薄了,市场没有了,但是,众多的负债还是要还的,大量的成本还是要付的。鞋企,前进不知生死,退后,死路一条。
    在这个情况下,不少鞋企开始考虑通过咨询公司帮助自己迅速建立起内销体系,从而解决燃眉之急,但是这就恰恰应了那句老话:有病乱投医。
    外贸鞋企与内销鞋企,在组织架构,管理机制,企业文化,执行力等方面,都有显著的差异,很多外贸企业往往拿着已经成熟的内销企业为模板,于是在选择咨询公司的时候,往往就要求,我就是要这个,其他的不要。。。。。。企业没有错,因为企业在转变的过程中需要锤炼,事实上,也正是因为企业不懂才更需要咨询公司给予全方位的扶持。 
    鞋企选择咨询公司,需要量体裁衣,只有知道自己正处在什么阶段,现阶段最需要什么,才有机会知道什么样的服务是符合企业发展的。如果,一个咨询公司对于企业所处的阶段都不能明确辨析,就盲目的给企业下药,这有着忽悠的嫌疑。其实,如果能擦亮眼睛,更多的企业能找到适合自己的咨询公司,真正的对症下药。 

内销存在的问题 


    对于目前内销鞋企存在的问题,可以初步分为六类: 
    对于成熟企业,已经具有了一定的终端,但是在单一终端无法形成上量,如何解决单一
终端的作战力的问题? 
对于成熟企业,已经具有了一定数量的终端控制体系,但是对于整个体系的管理和服务还不到位,还无法有效的展开对每个单店系统的支持,如何形成多店的合力,如何解决系统增加的问题?
    对于成熟的企业,虽然具有了一定的渠道和品牌效应,但是并没有形成真正的品牌差异,众多鞋企对于品牌的建设都是重视却无法有效的突破,如何进一步优化家纺企业的品牌,并成为消费者最喜欢的选择? 
    对于成熟的企业,虽然具有了一定规模的终端,但是由于流失的严重,造成网络的不稳定性,如何建设有效的招商系统,最大的体现招商的效率?
制鞋行业的产品高度同质化,消费者无法知晓产品的差异和不同,在购买过程中,盲目的形成对比,更多的是从价格上开始进行压价,怎么体现出产品的差异性,怎么能在不同的时间段推出不同的产品以引导销售的正确发展?
    如何在销售的过程中,体现出终端的战斗力,体现出差异的促销手段,体现出短期内销量暴增的需求?
    在以上六类问题中,这是目前的鞋企普遍存在的问题,有部分企业依靠走低价策略,初步占有了市场,但是却无法进一步建立品牌形象,在利润上无法体现优势,有部分企业通过自营+连锁加盟的方式获得了一定的终端,但是终端的系统提升价值较弱,无法实现整体战斗能力;有部分企业虽然部分终端销售良好,但是整体上来说,在销售终端上,促销员缺乏销售技巧,缺乏对人群的分辨,单一终端缺乏对周围区域的影响和传播。怎么解决?
本质来说,就是怎么让单店赚钱,怎么实现系统的优化,怎么实现招商,怎么实现构建品牌和怎么实现品牌的传播。只有通过一系列的整合,才能真正形成鞋企持续的竞争能力,在众多的家纺品牌中获得优先发展的概率。

对于内销问题可提供的服务 


    鉴于以上,对于已经具有国内销售经验的鞋企来说,可以提供如下的服务内容,以解决企业专项所需:
    招商——通过有效的招商体系建立,从产品区隔开始,建立起有效的招商团队,通过有效的招商活动(如传播或者人员推广)等方式,帮助企业获得更大的销售网络;
督导——对于已经具有的网络,只有加强督导的层面,帮助企业在管理上形成竞争优势,才能帮助企业系统提升已经具有的各网络和经销商的战斗力,成为全国管理的一盘重要的旗帜