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鞋业导购员的销售技巧

发布日期:[2009-10-7 10:11:40] 来源:来源:互联网 共阅[]次  

现在的时代已经不仅仅是销售商品本身的时代,更重要的是销售服务的过程。导购员直接面向顾客销售,是企业与顾客之间进行沟通的桥梁,是为顾客服务的大使,是品牌的传播者,是企业形象的代言人。

第一次销售,靠产品的魅力;第二次销售,靠服务的魅力。现在很多顾客重视的已不单是产品本身,因为在产品同质化的今天,不单单是一家品牌独有的产品。在消费过程中,越来越多的顾客重视购买过程的愉快,所以愉悦的服务就是成交的主要原因。重视服务就是重视业绩,可以说服务就是企业利润的源泉。

一、现场导购的操作技巧

1.正确迎宾

规范的企业都有规范的服务礼仪,以展示企业的形象。

规范的站姿应该是:双脚自然分开,成60度角,抬头挺胸,双手自然下垂,左手压在右手上,收腹,挺胸、直背、目视前方、面带微笑,喊出迎宾辞:“欢迎光临!”语气中带着诚意,带着亲切感。这种卖场气氛很容易感染顾客,让顾客不自觉走进卖场。

接待顾客的动作流程:

看到顾客 → 面带微笑 → 点头示意 → 说出服务导语

2.善于判断顾客

要善于判断顾客是购买者、使用者还是影响者。

当顾客走进店里的时候,很快能判断出是使用者。用敏锐的眼光猜测顾客脚的尺码,以自己的脚为标准,尽量不要直接询问顾客的脚的尺码。因为如果你猜对了,顾客就对你的信任加深了几分,加大了成交几率。如果你猜不对,顾客也一定会告诉你她的尺码的,然后顺势找个台阶下,“真看不出,你的脚如此纤细呢”。

如果有陪伴同行,一定要注意不能忽视陪同者。因为陪同者的影响比任何导购员的影响都大。有可能你说破了嘴,让陪同者的一句话给毁了,“算了,不要买了,你的鞋太多了”。导购员说了半天也是无用功,所以一定要招呼好陪同者,还要时不时地寻求陪同者的意见。

如果是一家三口同行,那爸爸一定是付钱的购买者,妈妈一定是使用者,而孩子一定是影响者。孩子不高兴了,大人肯定走掉了。遇到这种情况既要寻求爸爸的意见,又要满足妈妈的需求,还要照顾好小孩子,让孩子开心不闹着走。

3.寻求接近顾客的最佳时机

作为顾客最烦感的就是一进店就有导购员在身后不停介绍,好像是极力推销又好像是防范小偷。这种情况下,顾客根本没有心情购物,恨不得逃之夭夭。那什么时候才是接近顾客的最佳时机呢?

(1)当顾客专注于某项商品时

(2)当顾客触摸商品时

(3)当顾客寻求同伴意见时

(4)当顾客寻求服务时

既不要不搭理顾客,也不要热情过头,把握时机和尺度很重要。

4.了解顾客的预算

在销售过程中,需要了解顾客的预算,不是直接去问顾客买什么价位的产品,这样会很容易伤害顾客的自尊。了解顾客的预算是通过顾客对价格的反映来判断顾客的预算。顾客说328元的鞋子太贵了,那她的消费预算可能在200元之内,特价鞋或者打折的比较适合她。在介绍产品的时候要注意语气,不能有歧视的态度。应该这样说:“这双鞋很适合你,价格也不贵,很划算的”。这样既不伤顾客的自尊又能成交。

5.探寻顾客真正的需求

导购员要实现“增值销售”,出发点就是了解顾客的真正需求,给予最实用的建议,让顾客感到最大的价值。

首先要明白流行产业的流行元素。作为鞋子的流行元素就是:颜色、配饰、款式(跟、楦、剪裁线)、材质、图案。当