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在实战中怎样解决窜货?

发布日期:[2007-3-6 20:47:08] 来源:来源:中国童鞋网 共阅[]次  
窜货是商业行为,其目的是赢利。经销商跨过自身覆盖的销售区域而进行的有意识销售就是窜货。窜货有国际间的和地区间之分,在中国大陆市场有东南亚的力士香皂,有刚刚进入大陆的柯达、富士胶卷水货。在印度,柯达、富士就是以水货胶卷的低价销售来打败当地的民营企业的,国际间的冲货可能是各跨国公司进行市场扩张的手段。水货也好,非水货也好,销售的产品都是都是厂家自己的,那公司是否想真正的解决国际间窜货呢?可是,你大范围的窜货不解决,怎样解决地区间的窜货呢?上梁不正下梁歪啊!
  地区间的窜货,厂家又是否想真正的解决呢?窜货也是销售行为,经销商即使以低于厂价来销售,损失的是经销商,何况厂家解决窜货的投入是一个不小的数字。虽然从长时间考虑,窜货猛于虎也,可目前看,没有哪一个洗化公司是真正的解决了窜货,或是很重视它。
  窜货的根源是什么?
  一,经济不景气,市场萧条。
  二,厂家给经销商规定的计划任务超出了其销售实力,不同地区的不同经销商相互换货销售来完成各自的销售计划。
  三,窜货有其历史根源的,区域化销售代理制的建立就是厂家帮助经销商建立销售网络,随着进一步的细分市场,随着经销商数目的增加,必然会使其各自的销售网络发生重叠现象,销售网络的重叠区域正是窜货严重的区域。或许一些商家在成为厂家经销商的那一刻起,就是以窜货来完成销量的,只不过厂家那时的管理不严格罢了。
  四,同行是冤家,在经销商的销售区域内会是有不买帐的商家,经销商代理的商品他必定要从外区调入,而不会帮你完成销售计划的。  
  怎样解决窜货呢?窜货是商品流通方向的改变,解决窜货是要牵制住商品流通的方向,就象大禹治水那样,要疏导,而不是堵截。
  一,建立市场巡视员制度。将窜货管理与处罚的权利由销售代表/销售主任/销售经理转移至市场巡视员处,省得他们既是运动员又是裁判员。
  二,将经销商纳入公司系统,在其销售范围之内广泛的建立分销,做好真正意义的销售,销售代表不再主要负责经销商的销售,他们的工作是与分销商/一批沟通,做好分销商/一批的销售。
  现在商品流通渠道是厂家(商品)------经销商----一批----二批----消费者,在这样的销售渠道中,商品流通的方向是由价格决定的,不会按厂家规定好的方向流通。厂家要想管理好商品流通的方向,那就要做到真正意义的销售:以经销商为销售起点,帮助经销商建立销售渠道,那就不是水到渠成而是渠成水到。在这条渠道中,重点是批发商,凡是有实力的一批都要由厂家管理,当然厂家对待经销商与一批的待遇是不同的。要建立渠成水到的销售渠道,要使经销商成为半个销售代表,使一批成为半个经销商,使销售代表和业务员所组成的销售队伍为一个简单的办事处。
  定单:最好是二者能提前定货,统一将定单上交公司。
  发货:一批是由经销商处得到原始商品的。
  回款:都同一回款于厂家。最好也是现款发货,这样的话厂家减少很多的风险。如果做不到现款的话,那经销商的让利返点则要多于一批。
  计划:经销商有销售计划(是自身的销售计划,不是区域的销售计划),而一批没有销售计划,将所有一批的销售计划下交给由销售代表所领导的销售小组。
  价格:这是最重要的,无论是经销商还是一批都要按照厂家规定的商品最低价格来销售商品,无论是旺销商品还是新商品,而实际这个最低价是目前的市场不允许的,比如,现在每箱高露洁牙膏的价格是204元,那时厂家可以规定最低价为207元。如果违反的话,一批当月取消其分销资格,而经销商则要被厂家罚款的,因为他交纳了一批没有交纳的保证金。
  促销:所有促销及奖励都要公开透明化,不要使好处在个人手里。
  业务员:厂家为经销商招募业务员的作用是为厂家做好终端,或是做网点工作,可是很多的经销商要求业务员销售非所代理厂家的商品,这不是助纣为虐吗?而销售代表又不敢言,因为他的所得是由经销商的计划完成情况来决定的,所以不敢得罪经销商。业务员要由销售代表独自领导管理,保持其纯洁性,是完全为厂家的利益服务的。在新的渠道里,还是要为经销商和一批招募业务员的,将每一个业务员分配不同的范围(业务员不分大小的,因为没有大客户了),其必须销售厂家货,这时的经销商或是一批就是业务员的仓库了。
  人员工资:厂家还是要为经销商经理、仓库保管员等开资的,而一批则没有。  
  那什么样的商家可以作为分销商呢?在当地市场上其实力不亚于经销商的,或者对当地的市场价格有影响的和在外县市场是很有分量的。假设在一个月计划100万销量的城市中,有3个月销量为8万的大批发商,在其外县有2个月销量为9万的大批发,那厂家则要使他们成为你的一批、你的半个经销商,只要有利润他们就会做。这样的话,没有了窜货的客户,没有了窜货的市场。在你的销售范围内有客户不买帐的话,那么他就没有你所代理产品可以销售,如果有了商品销售就是发生了窜货或是销售假货。那么你的该产品是很赢利的,因为厂家同一了产品的销售价格,他们又是利润的跟屁虫,会拒销你的商品吗? 
  对于犯规的处罚则是由巡视员执行的,要以钱制钱的。销售代表的主要工作是帮助分销商做到销售最大化,经销商则减轻了很多的工作,由他们来完成自身的销售是没有问题的。在渠成水到的体系里,所得到的资料才是最真实、最有价值的。 
  将经销商作为销售的开始,为其建立渠道,这样的话,没有了窜货客户,没有了窜货市场,就没有了低价倾销,将会是一个稳定健康的市场。