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制定渠道规划的相关要素

发布日期:[2007-3-6 20:43:09] 来源:来源:中国童鞋网 共阅[]次  
产品销售主要包括直接销售与间接销售,直接销售有人员促销、电话促销、广告促销等;而间接销售指渠道销售,即产品或劳务从生产商到消费者之间所经过的中间环节。靠渠道销售的公司工作重点是制定出有关渠道销售各种政策,其中第一步即制定出公司的渠道规划。
  本人通过近几年的渠道工作,总结出几点有关制定渠道规划的要素,现提供给一些从事渠道工作的朋友们做个参考。
  一、市场分析:
  包括产品所处阶段、市场总容量、竞争对手情况、潜在合作伙伴等。
  二、公司资源分析:
  包括现有渠道资源、现有产品资源,以及规划中产品资源等。
  三、渠道工作组织架构:
  1、公司有关渠道工作的组织结构,人员安排,主要工作内容;
  2、公司是否设驻外机构,驻外机构的分布情况及人员设置,依据时间制定出增加或减少驻外人员的计划。
  四、渠道架构:
  1、公司的渠道模式;
  2、渠道的层级组成;
  3、各层级合作伙伴的职能。
  五、渠道的总体规模
  1、渠道总体发展数量计划;
  2、标明不同级别、不同类别的合作伙伴数量规划。
  六、渠道的地理分布:
  1、不同大区(或区域)、不同省、市的数量分布;
  2、渠道的分布重心及理由。
  七、渠道工作的时间表:
  1、招商或开拓等工作的具体方式及时间安排;
  2、以月、季度、上半年等为单位的不同层级合作伙伴的渠道拓展比例或数量计划。
  八、渠道的规范、管理、维护:
  1、对加盟合作伙伴的基本要求;
  2、对不同级别的合作伙伴的加盟条件的要求、考核标准及相应的销售政策;
  3、对优秀合作伙伴的奖励与支持政策;
  4、对不符合要求或出现违规销售的合作伙伴的处理办法。
  九、针对销售计划对渠道的任务分解:
  1、渠道销售占公司的全部销售任务的比例;
  2、不同大区或地区(省、市)的渠道销售任务;
  3、不同层级的合作伙伴的销售任务。
  十、渠道大会的召开
  1、定期召开合作伙伴(渠道)大会,表彰优秀合作伙伴、宣传公司的新产品等;
  2、不定期召开区域性的渠道大会,针对各大区的销售及渠道情况而定。
  十一、渠道开拓、建立、维护等一系列的日常工作。
  此项工作应另行细化,落实到具体的渠道工作人员,可单独做为一附件形式存在